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Le 7 cose che un agente immobiliare non deve fare quando affitta un immobile

by Andrea Saporetti
on Febbraio 23, 2016
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Affidare la gestione dell’affitto del proprio immobile ad un agente immobiliare significa innanzitutto affidarsi ad un professionista. Qualcuno che, grazie all’esperienza nel proprio lavoro, può fare la differenza nella conclusione della trattativa, rispetto alla gestione “fai da te” della locazione. Ma l’affitto è un ambito molto particolare: bisogna affidarsi a veri professionisti. E, soprattutto, diffidare di chi…

 

 

 

No, l’affitto non è un tipo di affare facile da gestire, che chiunque può pensare di saper condurre nel modo migliore.

Nasce da prima della pubblicazione dell’inserzione immobiliare e termina solo quando l’inquilino se ne va di casa.
Non c’è il notaio a supervisionare la definizione contrattuale e la consulenza in ambito fiscale è imprescindibile per soddisfare a pieno il proprietario che mette a reddito l’immobile.
Gli adempimenti richiesti dalla legge sono diversi e la fase di proposizione agli inquilini richiede competenze di marketing e capacità commerciali significative.

Non ci si improvvisa professionisti della locazione. Al punto che neppure tutti gli agenti immobiliari, che trattano affari quotidianamente, offrono un adeguato servizio al proprietario di casa che desidera affittare il suo immobile.

7 sono gli errori che un agente immobiliare non deve compiere quando si occupa dell’affitto per conto di un suo proprietario.

 

02 7 cose Valutazione canoneIl mercato del canone. La valutazione che mi propone l’agente immobiliare conviene più a lui o a me?

Fissare il canone al quale offrire l’immobile sul mercato non è cosa facile.
Fare una valutazione equa porta al giusto mix di guadagno e velocità di affitto per il locatore: questa deve essere la stella polare per l’agente immobiliare che si dedica all’affitto.

La realtà è molto spesso un’altra.
Molti agenti immobiliari accettano incarichi a trattare accondiscendendo alle (di frequente) eccessive valutazioni del proprietario. Più facile acquisire l’immobile in gestione, ma ben consapevoli che o arriva il “colpo di fortuna” (il cliente disposto a pagare una cifra fuori mercato), o aver accettato l’iper-valutazione del canone di affitto altro non farà che mantenere sfitto per troppo tempo l’immobile e far perdere un sacco di soldi al locatore.

Eh sì, perché un buon mediatore deve saper guidare il proprietario a ridimensionare le pretese eccessive. Se però questa fiducia viene concessa dal proprietario, che si mostra disponibile ad accordare all’agente di trattare al prezzo che questi consiglia, bisogna poi saper gestire bene la fiducia ricevuta. La convenienza a chiudere in fretta la trattativa per accaparrarsi prima possibile la provvigione può spingere il mediatore a ribassare eccessivamente la quotazione, fissando un canone di molto inferiore a quanto il mercato sarebbe stato disponibile a riconoscere per quell’immobile. E il proprietario, fidandosi della (s)valutazione dell’agente immobiliare, rischia di accontentarsi di un affitto troppo esiguo e di buttare al vento potenziali guadagni.

 

02 7 cose Assenza feedbackFantasma immobiliare. Ma l’agente starà facendo qualcosa per la mia casa?

Chi non ha mai sentito un agente immobiliare lamentarsi perché il proprietario non vuole riconoscergli la provvigione per l’intermediazione svolta, dato che non ne percepisce il reale valore?

Bisogna anche guardare l’altra faccia della medaglia. E per farlo basta porsi una domanda: l’agente immobiliare fa tutto il possibile per dimostrare l’impegno, l’efficacia e l’adeguatezza del proprio supporto nella locazione?

Spesso manca questa componente. Una volta ottenuto l’incarico, come l’immobile venga pubblicizzato, quali e quante visite vengano svolte, che manifestazioni concrete di interesse siano emerse sono elementi che non sempre vengono messi a conoscenza del proprietario. Che, non di rado, è portato a chiedersi: ma “quello dell’agenzia” sta facendo qualcosa per affittarmi casa? O sta aspettando che gli piova addosso l’inquilino interessato?

Una maggiore attenzione a fornire feedback dell’attività svolta a vantaggio del proprietario sarebbe senz’altro un elemento di valorizzazione del proprio lavoro, per tanti agenti immobiliari.

 

02 7 cose Scarsa lavorazione immobileTra il dire e il fare. Quell’agente immobiliare non sta muovendo un dito per affittarmi casa!

A volte è questione di mancanza di comunicazione. Altre volte è proprio mancanza di azione.

Molti agenti immobiliari vedono l’affitto come un ripiego. A tempo perso, quando non ho trattative calde di compravendita, si mettono a lavorare sugli affitti. Se entrano immobili li appiccicano in vetrina, mettono l’annuncio e rimangono in attesa di vedere chi si fa vivo.

E se non si fa vivo nessuno? Lì casca l’asino. Perché per l’affitto, come per la compravendita, serve darsi da fare. E – più ancora che nella compravendita – il tempo è denaro! Mai pensare che un immobile acquisito e messo in vetrina possa rimanere lì per tanto tempo senza colpo ferire. La soddisfazione del proprietario non è solo data dall’affitto al canone pattuito, ma anche dall’affitto nel più breve tempo possibile. Ogni mese perso equivale a diverse centinaia di euro non guadagnate.

La verità è che accettare un incarico in affitto porta valore all’agente immobiliare solo se è disponibile a darsi da fare per quell’immobile con la stessa attenzione, proattività e impegno che dedica ad una compravendita. L’alternativa, anche se prima o poi il contratto dovesse arrivare, è l’insoddisfazione del cliente.

 

02 7 cose Scelta inquilinoInquilino, questo sconosciuto. Chi mi sta mettendo in casa l’agente immobiliare?

Qualcuno, di recente, ha definito gli agenti immobiliari come dei semplici “apriporta”. Non è certo il modo in cui noi vediamo la vicenda: lo abbiamo spiegato in questo articolo. Certo, quando la professionalità è bassa, la figura dell’apriporta rende bene l’idea.

Altra interessante metafora che rappresenta l’operato del consulente immobiliare poco professionale è quella del “buttadentro”.

Se poco importa a chi vende il profilo dell’acquirente, risulta invece fondamentale per chi affitta sapere di starsi mettendo in casa una persona affidabile. Un inquilino che pagherà regolarmente, che tratterà l’immobile in maniera rispettosa, che assumerà un atteggiamento di civile convivenza col vicinato.

L’agente immobiliare come non lo vorremmo mai potrebbe essere ispirato da un’altra finalità: chiudere la trattativa a prescindere dall’affidabilità del conduttore trovato, pur di buttar dentro qualcuno che firmi. Fare verifiche sull’affidabilità dell’inquilino, fare “selezione” (come si dice in gergo), è il modus operandi che ogni proprietario si aspetta dal professionista immobiliare cui si affida.

Se la figura dell’agente immobiliare non è sempre un’icona di etica è perché molti, nel proprio lavoro, non svolgono un lavoro la cui qualità sia pari alle aspettative.

 

02 7 cose Assistenza contrattuale fiscaleIl valore della consulenza. Che brutto sentirsi dire “senta con il suo commercialista”!

Poi, finalmente, si arriva a stipulare il contratto.

L'agente immobiliare bravo consiglierà il proprietario: libero (4+4), concordato (3+2), a studenti universitari, transitorio, uso foresteria, commerciale, turistico, posto letto… E non solo lo consiglierà: gli spiegherà i vantaggi dell’uno o dell’altro, quando è possibile utilizzare ciascuna di queste forme contrattuali e quando non lo è (e perché, magari!), quando è possibile utilizzare la cedolare secca anziché la fiscalità tradizionale Irpef (e se al 21% o al 10% di aliquota). E tanto, tanto altro.

Quello meno bravo prenderà il prestampato e darà al locatore la pappa pre-scaldata: quella che propina a tutti. Qui sta la differenza tra il semplice agente immobiliare e l’agente immobiliare che sa essere punto di riferimento per il proprio cliente. Il suo consulente a 360°.

Mai fargli domande sugli aspetti contrattuali più intricati o sulla fiscalità! Bene che vada, si dovrà informare col suo commercialista. Male che vada ti dirà di sentire col tuo commercialista. Malissimo che vada, ti darà risposte a caso, senza verificare, per far vedere che ne sa. E ti farà prendere fischi per fiaschi. Che Giove gliela mandi buona, al proprietario, se l’inquilino dovesse impuntarsi per un contratto transitorio stipulato quando non era possibile. Perché un giudice potrebbe non mandargliela altrettanto buona!

 

02 7 cose Registrazione contrattoRegistrazione telematica? Ma se a me l’agente ha detto di andare all’Agenzia delle Entrate

Dicevamo 360° prima, ma nei 360° di assistenza nell’affitto il mediatore che si dedica alla locazione non può non ricomprendere l’assistenza nella registrazione del contratto all’Agenzia delle Entrate.

Solo che… molti agenti non hanno avuto voglia di “studiare” la nuova procedura di registrazione telematica dei contratti di locazione. Oppure, semplicemente, non ne hanno voglia. In vigore da anni, ormai, la registrazione telematica dei contratti di locazione; ma qualcuno ancora si ostina a consegnare il contratto di affitto al proprietario dicendogli di andare a registrarselo all’Ufficio del Registro.

Oltre ad una vergognosa deresponsabilizzazione rispetto al proprio operato, l’ennesima tegola in testa per la credibilità della categoria. Chi neppure si prende la briga di assistere il proprio cliente nella registrazione del contratto non fa altro che assecondare le critiche di chi scredita la professionalità dei mediatori.

 

02 7 cose Assistenza post contrattualeChi si è visto si è visto. La locazione dura anni, l’agente poco serio dura il tempo del contratto.

Quando si dice “fare il compitino”.

L’agente immobiliare che non dà valore al cliente e che non segue gli affitti come si deve non ci pensa proprio a supportare la propria clientela una volta che il contratto è stato sistemato e registrato. Tutte le evenienze che, durante il rapporto locatizio, possono di volta in volta emergere non sono affar suo.

L’idea di fungere da consulente, competente e professionale, in merito alle pratiche post-contrattuali (aggiornamenti Istat, rinnovi, proroghe, subentri e disdette, etc) così come agli obblighi e diritti delle parti (es: risoluzione delle dispute sulla ripartizione delle spese condominiali o degli oneri di manutenzione ordinaria / straordinaria) non gli passa neanche dall’anticamera del cervello.

“Ma ti pare che debba pensare a tutto?!” è la frase ricorrente. La risposta è “no”, ma essere un punto di riferimento per la propria clientela anche in queste fasi è quello che fa la differenza tra un agente immobiliare e un professionista riconosciuto.

 

Questo, almeno, è quello che ho imparato lavorando per anni in una rete immobiliare come Solo Affitti, che mette la locazione al centro delle proprie attenzioni. Questi sono gli elementi che ho capito possono fare da spartiacque tra un cliente insoddisfatto e un cliente fedele. Questo, soprattutto, è ciò che auguro di trovare a tutti i proprietari che leggeranno questo articolo!

Presentazione Autore
Andrea Saporetti

Laureato in economia, da sempre interessato a qualsiasi cosa sia misurabile. L'innata passione per la statistica e lo stile descrittivo a metà tra il magniloquente ed il prolisso fanno di lui il blogger più alternativo dell'ultimo decennio. L'impegno nel volontariato e la passione per la letteratura russa completano la sua immagine giovane e dinamica.


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