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Agenti immobiliari, guerra di cifre sui regolari. 4 idee per migliorare la figura del mediatore

by Andrea Saporetti
on Agosto 04, 2015
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A tre anni dal completamento della riforma che ha ridisegnato la professione di agente immobiliare e che doveva adeguare gli elenchi camerali degli agenti d'affari in mediazione abilitati all'esercizio dell'attività, non è ancora ben chiaro quanti siano davvero i regolari. E, oltre che inefficace nel ridefinire i limiti della professione, la normativa è però nel frattempo diventata in parte obsoleta, poco al passo con i tempi. Ecco quattro spunti di riflessione per una figura di mediatore più adatta al mercato di oggi.

 

 

È Il Sole 24 Ore a tirare la riga e fare il resoconto di quello che ne è stato della professione dell'agente immobiliare a seguito della riforma (molto all'acqua di rose, a dire il vero) della disciplina del mediatore.

La guerra di cifre: tra i 35 mila e i 45 mila gli agenti attivi regolarmente abilitati, ma chi avrà ragione?

Le cifre ufficiali ballano, e non si può dire che lo scostamento sia questione da poco.
Se infatti Unioncamere giunge ad una stima di 36.170 mediatori immobiliari abilitati e operativi, sommando 31.438 transitati dal vecchio Ruolo e ulteriori 4.732 iscrittisi nel frattempo, il sito Registroimprese.it segnala 43.427 imprese di mediazione attive nel nostro paese.
Un'oscillazione di oltre 7.250 unità che lascia più di un'ombra sull'accuratezza dei conteggi che, nelle intenzioni del legislatore, il trasferimento di attribuzioni dal Ruolo al Registro Imprese avrebbe dovuto garantire al sistema.
Il passaggio di competenze all'interno del sistema camerale, infatti, avrebbe dovuto permettere un più puntuale monitoraggio nella definizione di chi sia mediatore immobiliare abilitato (o, come si diceva un tempo, con il patentino) e di chi invece svolga abusivamente la professione di agente immobiliare. I dati non sembrano confermare l'intenzione del legislatore, già a pochissimi anni dall'entrata in vigore della riforma.

 

08 Agenti immobiliari guerra di cifre sui regolari 4 idee per migliorare la figura del mediatore

Numero di agenzie immobiliari in Italia che, comunque, dovrebbe aggirarsi come ordine di grandezza sulle 40.000, facendo una media tra il dato diffuso da Unioncamere e quello di Registroimprese.it.
Cifra coerente con la stima di Fiaip, che ritiene aggirarsi attorno a tale valore il numero di mediatori abilitati, pur dovendo aggiungere ulteriori 30.000 abusivi stimati sul territorio nazionale.
Leggermente più conservativa la stima di Fimaa, che ritiene vicina alle 35.000 unità la numerosità degli agenti d'affari in mediazione attivi nel paese.
Più che doppia, invece, la stima dell'altra associazione di categoria intervistata da Il Sole 24 Ore, Anama, che valuta in circa 88.000 i mediatori attivi e in 30.000 quelli non operativi, pur se abilitati. Unico dato, questo, molto al di sopra dell'ordine di grandezza cui, in linea generale, tutti gli altri organismi consultati si attengono.

 

Vediamo in un breve excursus normativo da dove si è originato il cambiamento di attribuzioni nella tenuta dei registri degli operatori regolari all'interno delle Camere di Commercio.

 

 

D.Lgs. 26 marzo 2010, n. 59: la riforma del Ruolo, ma senza nessun vero stravolgimento

Doveva cambiare tutto, ma non è cambiato molto. Ai tempi del D.Lgs. 59/2010 le voci si susseguivano: tolgono il patentino, basta corso e basta esame, liberalizzazione selvaggia della mediazione, crollerà il livello medio di professionalità degli operatori sul mercato.

 

Tutto prese origine dal D.Lgs. 59/2010, con il quale di fatto è stato soppresso il Ruolo ed è stato abolito così il patentino. Ce lo chiedeva l'Europa: più libertà e meno corporazioni nei servizi professionali. Anche gli agenti immobiliari non erano immuni dalla ventata liberalizzatrice.
Ma, spulciando il lungo testo del decreto, a seguito di principi e statuizioni ispirate alla libertà di circolazione dei servizi e delle merci, ma anche alla semplificazione dei requisiti necessari allo svolgimento delle attività economiche di molti settori, l'art.73, quello riferito alle attività di intermediazione commerciale e di affari, spegneva gli entusiasmi.
A una attenta disamina, si affermava in sostanza che l'avvio dell'attività di mediazione era trasferita dal soppresso Ruolo al Registro Imprese e REA. Insomma, un trasferimento di competenze da un ufficio all'altro della Camera di Commercio. La montagna aveva partorito il topolino.

 

 

D.M. 26 ottobre 2011: l'attuazione della riforma ad opera del MISE, con alcune sostanziali innovazioni

 

Più interessante, anche se doveva trattarsi di un semplice attuazione della riforma già approvata, il Decreto del Ministero dello Sviluppo Economico datato 26 ottobre 2011.
Il decreto, oltre a specificare accuratamente come dare attuazione concreta alle statuizioni piuttosto generali dell'art. 73 del D.Lgs. 59/2010, ha anche colto l'occasione per definire chiarimenti sostanziali ad alcuni aspetti riguardo ai quali la riforma aveva lasciato più di una incertezza.

 

Innanzitutto, la chiara indicazione della necessità di disporre, a qualsiasi titolo, di un soggetto abilitato all'esercizio dell'attività di mediazione per ciascuna unità locale dell'impresa di mediazione. Uno stop al proliferare di unità secondarie prive di personale qualificato.
Ancora, il dovuto chiarimento sul mantenimento della tessera personale di riconoscimento, che dopo la soppressione del ruolo non univocamente veniva attribuita ai nuovi mediatori. Ok quindi al mantenimento del patentino, il distintivo dell'agente immobiliare in regola.
Interessante, sempre con finalità di trasparenza nei confronti della clientela, anche la previsione di un mansionario, da affiggere in agenzia o da mettere a disposizione della clientela. Strumento utile ad indicare chi all'interno dello staff sia il personale qualificato a gestire le trattative di mediazione e chi invece non possa andare oltre alle attività di accompagnamento della clientela o di segretariato.
Ancora, il passaggio in telematico di tutte le pratiche nei confronto del Registro Imprese, compresa la SCIA e il deposito dei moduli e formulari utilizzati dall'intermediario nell'esercizio dell'attività di mediazione. Questo sia per finalità di trasparenza: ciascun cliente, ad esempio può controllare l'effettiva abilitazione dell'agente immobiliare tramite una semplice visura camerale associata al REA del mediatore stesso. Che poi: semplice? Chi, privato cittadino, si sogna di farlo prima di pagare la provvigione per l'intermediazione?

 

 

L'aggiornamento della posizione al R.I./REA: un repulisti da 200.000 mediatori in un colpo solo

Ad ogni modo, la vera novità del D.M. 26 ottobre 2011 era stata un'altra: quella prevista all'art. 11 "Norme transitorie".
Con questo articolo il Ministero, approfittando dell'occasione della risistemazione pratica del regime di iscrizione al Registro Imprese per gli operatori abilitati, richiedeva entro un anno dall'entrata in vigore del decreto (termine poi prorogato al 30 settembre 2013) l'aggiornamento di chiunque, impresa di mediazione o mediatore c.d. "dormiente", fosse in precedenza iscritto nel Ruolo degli agenti d'affari in mediazione. Passaggio obbligatorio ai fini della transizione della sua abilitazione nel Registro delle Imprese o nell'apposita sezione del REA (dove furono ricondotte le iscrizioni dei dormienti, appunto), con pena di decadenza per chi non procedesse entro i termini stabiliti.
L'occasione quindi per un vero e proprio repulisti dei vecchi elenchi del Ruolo, ormai colmi di mediatori non più compatibili, o non più operativi, o ancora non più in possesso dei requisiti morali previsti dalla Legge 39/1989.

 

Ruolo che assommava al momento della sua soppressione, ovvero nel 2010, circa 240.000 posizioni, tra attive e dormienti. E che, come abbiamo visto, ha subito una vera decimazione ad opera di questo meccanismo di aggiornamento, giungendo ai 36.170 attivi segnalati da Unioncamere, cui vanno aggiunti 8.490 dormienti, ovvero persone fisiche abilitate ma che non svolgono l'attività di mediazione presso alcuna impresa. Un totale quindi, di quasi 45 mila abilitati, meno del 20% dei presenti nel Ruolo.
Segno che, nonostante la guerra di cifre, l'obiettivo di "fare pulizia", più o meno velato, è stato raggiunto e ha portato a un numero di iscritti al Registro Imprese e all'apposita sezione del REA più coerenti con la realtà. Giusta quindi la pulizia fatta degli elenchi, stracolmi di posizioni ormai obsolete.
E giusta anche la clausola di salvaguardia al comma 3 del D.M. 26 ottobre 2011. Questo salvacondotto, lo ricordiamo, permette, a chi era iscritto nel Ruolo e non avesse fatto l'aggiornamento, di presentare la SCIA come agente immobiliare in virtù della sua vecchia abilitazione entro quattro anni dall'entrata in vigore del decreto (quindi fino al 31 ottobre 2015). Una volta scaduto inutilmente anche questo termine, chi aveva ottenuto il patentino con requisiti "vecchi" (es: non abbia frequentato corso ed esame, ma abbia ottenuto l'abilitazione grazie ad esempio al semplice diploma di ragioneria) dovrà tornare sui banchi e sottostare ai nuovi requisiti abilitanti per svolgere l'attività di agente immobiliare non abusivamente. Ancora qualche mese, quindi, e il repulisti sarà definitivo.

 

 

Nuove procedure di abilitazione, requisiti ormai vecchi: un mercato che cambia richiede nuove regole

 

Procedure nuove per l'abilitazione dei mediatori, quelle che abbiamo passato in rassegna in questo articolo. Che non mutano però nella sostanza le condizioni per diventare agente immobiliare nel nostro paese.

Requisiti che, ormai fermi alla Legge 3 febbraio 1989, n. 39 e alle successive modifiche (con introduzione, ad esempio, del percorso formativo abilitante: corso + esame), potrebbero senz'altro beneficiare di una revisione.
Alcuni elementi normativi, in particolare quelli legati alla formazione dell'agente immobiliare, erano stati pensati per un mercato immobiliare, quello di fine anni '80, fiorente e per un contesto economico e normativo sempre più complesso. Il cittadino, nel gestire l'acquisto di casa, non aveva più bisogno solo di un abile commerciante, di un "sensale di piazza", ma di un vero e proprio professionista che conoscesse le regole e sapesse essere da guida professionale per il cliente.
Nel frattempo, però, molto è cambiato: il mercato è diventato dimensionalmente più piccolo (nelle compravendite, non negli affitti!) e molto più concorrenziale. Quindi, con ogni evidenza, molto meno florido di un tempo in termini di profitti.
Il fattore che ha cambiato le regole del gioco è però stato l'avvento di internet e il conseguente strapotere dei portali immobiliari, vero collo di bottiglia per ogni agente immobiliare che non voglia essere scavalcato dall'evoluzione del mercato. Quale acquirente o inquilino, infatti, oggi non consulta un internet prima di comprare o affittare casa? Se non sei su internet probabilmente ti stai autocondannando ad essere un operatore residuale del mercato. Il cambiamento è avvenuto, ormai, che l'agente immobiliare lo voglia o meno: meglio cavalcarlo che esserne scavalcati.
Internet ha soddisfatto un bisogno del cliente fondamentale: quello informativo. Il cliente ora sa che può informarsi, è consapevole del potere che internet ha messo nelle sue mani, confronta prezzi e non arriva sprovveduto alla fase di negoziazione.
Questo è positivo, sebbene tanti agenti immobiliari non la pensino in questo modo. È positivo perché permette al mediatore di essere riconosciuto nel suo valore aggiunto di consulente esperto, evitando la nomea di trafficone che vuole raggirare il cliente ad ogni costo.

 

Non fingiamo di non vedere gli aspetti negativi: internet e il maggiore potere informativo può consegnare al mercato, come contraltare, una crescente disintermediazione. Con risparmi di costo, ma anche una paradossale minore trasparenza e qualità nelle trattative immobiliari. Il "fai da te" è sinonimo di poca professionalità e, spesso, di liti e avvocati.
Capacità di fornire una esperta consulenza tecnica, legale e fiscale. Abilità commerciale e negoziale. Conoscenza e padronanza dei canali di marketing offline e online più adeguati all'immobile oggetto di trattativa. Capacità di offrire al cliente un pacchetto di soluzioni multiple di prodotto e servizio connesse alla transazione immobiliare: soluzioni assicurative e finanziarie, di home staging, di arredamento e di design, etc. È ciò che gli sai dare che crea valore al tuo cliente e che ti permette ti venga riconosciuto valore.

 

Da qui passa la nuova figura dell'agente immobiliare 2.0. Da qui il nuovo ruolo che l'agente immobiliare deve riuscire ad attribuirsi, dotandosi di professionalità che prima non gli erano richieste. Da qui la capacità di convincere il cliente che la disintermediazione non è la soluzione, che il minor costo produce un risparmio immediato ma non un maggior valore al termine della trattativa.

 

 

4 idee per rinnovare la figura dell'agente immobiliare, adeguando la normativa al mercato

 

E quindi, cosa fare?
Molte sono le idee in campo, molti i liberisti che gridano contro la conservazione della casta degli agenti immobiliari e molti (molti più?) i conservatori che vogliono preservare alte barriere nei confronti di nuovi agenti immobiliari, lasciando un maggiore spazio vitale a chi è dentro il settore.

Proponiamo quattro idee e lasciamo liberi i lettori di convenire o dissentire su di esse, di confrontarsi, di discuterle e di proporne altre.

 

1) La riforma più importante è un maggiore controllo: stop agli abusivi!

La prima riforma, come per molti ambiti nel nostro paese, sarebbe riuscire a far rispettare le regole. Se tanti italiani chiedono più polizia per le strade anziché negli uffici, noi chiediamo più funzionari delle Camere di Commercio per le strade anziché negli uffici.
Controllare chi ha insegne di intermediazione immobiliare, verificare se il titolare è abilitato e, in caso opposto, sanzionare: si risolverebbero i problemi finanziari del sistema camerale, sempre a rischio spending review, e si farebbe un po' di giustizia (e si porterebbe un maggiore rispetto) ai tanti mediatori che si sono fatti in quattro per sostenere il corso di formazione e superare l'esame abilitante alla professione di agente immobiliare.

 

2) Corso ed esame per agenti immobiliari: se la professione è unica, l'abilitazione deve essere unica

Paradossale che i requisiti per essere agente immobiliare siano unici e uniformi su tutto il territorio nazionale, ma che per poter acquisire una qualifica unica ogni regione fissi una durata e dei contenuti specifici, diversi dalle altre regioni. Così come è paradossale che l'esame per agenti immobiliari sia così facilmente influenzabile dalla commissione giudicante: perché l'esame in Camera di Commercio di Paperopoli è più duro dell'esame in Camera di Commercio di Topolinia? Unicità di durata e di contenuti dei corsi in ogni zona d'Italia e un unico esame abilitante, magari online e a risposte multiple: l'obiettività, l'equità e l'uniformità non sono forma, ma sostanza.

 

3) Scoglio insormontabile all'inizio, poi più nulla: la fase formativa non sia barriera all'ingresso

La fase formativa è una barriera all'ingresso per nuovi agenti immobiliari o un requisito professionalizzante? Oggi per diventare agente immobiliare bisogna diventare piccoli luminari di qualsivoglia materia legata all'immobiliare, masticando concetti che nella gran parte dei casi mai troveranno applicazione nell'attività svolta domani. Poi, per magia, una volta ottenuto il requisito abilitante, puf!, si può seppellire tutto, sparire dal mondo, non interessarsi più di alcuna novità normativa o fiscale e nessuno potrà mai imputarti alcunché. Perché invece non richiedere un minore sforzo iniziale e, al contempo, un aggiornamento costante di quanto appreso? Probabilmente sarebbe utile al settore delle agenzie immobiliari mutuare l'esperienza del mondo assicurativo, dove da anni si associa ad una fase formativa impegnativa ma meno "aggressiva", un aggiornamento costante e continuativo.

 

4) Incompatibilità, che assurdità al giorno d'oggi. Negare poche attività a rischio, consentire le restanti

Spiegatemi come dovrebbe compromettere la mia terzietà da mediatore immobiliare il fatto che sia titolare di una salumeria, o che faccia il giornalista part time. Se la garanzia di imparzialità nella trattativa deve essere tutelata, che almeno si qualifichino uno o più settori che determinano questo rischio, e che risultino quindi off-limits per l'agente immobiliare.
Un non-senso, invece, il regime di incompatibilità tout court attuale. Tra l'altro, un vincolo facilmente bypassabile da chi ne ha interesse: pensiamo al caso degli istituti bancari, che eludono la normativa dell'incompatibilità sfruttando strette collaborazioni con agenti immobiliari per effettuare mediazione. Esiste qualcosa di meno "terzo" di una banca in una trattativa immobiliare?
In un mondo nel quale l'agente immobiliare deve sempre più svolgere un ruolo di connettore del cliente (acquirente o venditore, conduttore o locatore) con prodotti e servizi interconnessi alla trattativa immobiliare, un profondo ripensamento del regime di incompatibilità dell'agente immobiliare non può essere rimandato ancora a lungo.

 

 

Presentazione Autore
Andrea Saporetti

Laureato in economia, da sempre interessato a qualsiasi cosa sia misurabile. L'innata passione per la statistica e lo stile descrittivo a metà tra il magniloquente ed il prolisso fanno di lui il blogger più alternativo dell'ultimo decennio. L'impegno nel volontariato e la passione per la letteratura russa completano la sua immagine giovane e dinamica.


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