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La vera essenza di una professione

by Carla Di Leonardo
on Febbraio 22, 2016
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Ritorno al futuro: dall’agente immobiliare al mediatore, è tempo di recuperare la vera essenza di una professione...

 

Dopo le affermazioni di chi potremmo in un certo senso definire "addetto ai lavori" si è ripreso a parlare della figura dell’Agente Immobiliare e la categoria si è mobilitata a difesa dei suoi membri come avviene di solito quando qualcuno o qualcosa viene messo in discussione. In una generale levata di scudi le associazioni di categoria, i singoli professionisti e questo stesso Blog si sono sentiti in dovere di ribadire la validità e necessità di una figura professionale a volte controversa e molto discussa.

Quella che potrebbe essere, a seconda dei punti di vista, una boutade, una gaffe, una provocazione o un modo per far parlare di sé deve essere trasformata, a mio avviso, nell’importante occasione per una seria e profonda riflessione collettiva e individuale, lo spunto per un’analisi del nostro ruolo all’interno dell’universo immobiliare, una sorta di esame di coscienza di categoria. E di questo, paradossalmente, dovremmo essere grati a Carlo Giordano.

Se, come ha saggiamente detto qualcuno, l’unica costante è il cambiamento, è inevitabile che anche la nostra professione si debba evolvere e trasformare, in linea con le evoluzioni di una società che cambia pelle sempre più velocemente, che recupera, come accade ad esempio nella moda, tendenze del passato per rileggerle in chiave moderna. Dovremmo fare lo stesso anche per il nostro ruolo, tirando fuori dall’armadio quell’abito un po’ in disuso e che invece è la vera uniforme dell’Agente Immobiliare, il quale, è bene ricordarlo, all’anagrafe risulta essere un Agente d’Affari in Mediazione. Mediazione, sottolineiamo.

Se si spulciano in rete gli interventi di coloro che spiegano, con dovizia di particolari, le molteplici attività svolte da questa figura professionale si ha l’impressione che gli agenti abbiano, o debbano avere, due competenze ben precise, due inclinazioni specifiche: da un lato la competenza tecnica con il relativo disbrigo di pratiche, dall’altro una sviluppata inclinazione commerciale, spesso volgarmente espressa sotto forma di rampantismo, aggressività e supponenza.

Manca, o non viene bene evidenziata, quella che è la parte più vera e se vogliamo più nobile del nostro ruolo.  

In senso più generale un mediatore è la persona che dovrebbe favorire un accordo tra due o più soggetti aiutandoli a superare contrasti e divergenze (mediatore familiare, mediatore culturale) individuando un terreno fertile dove i punti di vista di ognuno possano essere quantomeno compresi e rispettati dalla controparte, anche se non necessariamente condivisi; nel senso più tecnico, che poi è quello che ci riguarda da vicino, il mediatore è colui che favorisce un accordo commerciale, colui che facilita una trattativa affinché le parti coinvolte trovino agevolmente un accordo, accordo che di solito si manifesta sotto forma di contratto.

Ne deriva che un mediatore immobiliare dovrebbe essere un facilitatore, la persona grazie alla quale riusciamo a raggiungere più facilmente un accordo con il nostro acquirente/venditore oppure inquilino/proprietario, una sorta di traduttore simultaneo capace di far comprendere all’uno le ragioni dell’altro, facendo emergere le effettive esigenze di ciascuno e trovando un terreno comune dove queste possano essere coltivate; nel caso dell’affitto si aggiunge anche la necessità di costruire una relazione stabile nel tempo, vista l’inevitabile futura frequentazione tra le due parti.

Siamo abituati a considerare le trattative come una sorta di braccio di ferro dove vince chi è più forte e meno disposto a cedere, dove l’unico accordo possibile è a metà strada ed equamente distante tra chi chiede il massimo e chi offre il minimo, e dove il ruolo riservato al mediatore è solo quello di indirizzare verso questo giusto mezzo ratificando l’accordo. Anni di mercato facile, dove le case si vendevano da sole e gli affitti disponibili erano pochi a fronte di un gran numero di richieste hanno contribuito a svuotare di significato una figura professionale, colpevole di essersi addormentata sugli allori del “massimo risultato col minimo sforzo”.

Come accade da sempre le crisi rappresentano il miglior momento per la ripartenza; nonostante le difficoltà, o forse proprio grazie ad esse, si può e si deve recuperare la consapevolezza di un ruolo che non è così superfluo o superato come qualcuno vorrebbe far credere.

Il mediatore, colui che facilita il raggiungimento  di un accordo vantaggioso tra le parti

La capacità di mediare/negoziare non è innata in ognuno di noi, ma va coltivata ed appresa; ovviamente sono fondamentali la predisposizione e l’inclinazione personale – capacità di ascolto e propensione alla gestione dei conflitti – ma servono competenze più specifiche che si acquisiscono attraverso corsi di comunicazione e, più specificamente, di negoziazione. Il semplice fatto di essere all’interno della trattativa, di esserne una delle parti - acquirente o venditore, inquilino o proprietario – restringe il campo visivo ed assegna un punto di vista ben specifico, una prospettiva molto più limitata: chi è all’esterno e più distante vede meglio, come uno spettatore in tribuna.

Le inclinazioni personali, i pregiudizi, i timori, il modo di ragionare e le aspettative dei singoli soggetti della trattativa sono parte integrante della trattativa stessa, come sanno bene i negoziatori; anche quando ci sembra di parlare solo di soldi o di contenuti asettici ed oggettivi il fattore umano è sempre presente, anche se latente. Al mediatore il compito di gestirlo, concentrandosi sugli effettivi interessi delle parti, racchiusi e talvolta celati dalle prese di posizione individuali.

Mediare richiede tempo, fatica, capacità di ascolto, inclinazione individuale e preparazione: se la Facoltà di Legge della Harward University ha sviluppato, già negli anni ‘80, un Negotiation Project con l’intento di elaborare teorie e pratiche su quella che viene definita un’arte ed una scienza significa che la negoziazione non riguarda solo questioni secondarie bensì ogni aspetto delle relazioni ed interazioni umane, visto che il conflitto, a loro dire, è un settore in crescita e, mi permetto di aggiungere, anche un rapporto di locazione nel suo piccolo può essere esplosivo come le relazioni tra due Stati storicamente rivali.

Ritornare alle origini, dismettere l’abito da venditore rampante e recuperare dall’armadio quegli indumenti che la nostra professione ci offre, arricchendoli e completandoli con accessori attuali: credo debba essere questo il trend dei prossimi anni.

Presentazione Autore
Carla Di Leonardo

Da studentessa fuori sede in cerca di casa a Bologna ad imprenditrice a Roma, composta ed imperturbabile al lavoro ma Agente Irriverente sul Blog, l’eclettismo è il suo mestiere, il nonprendersitropposulserio una professione di fede, perché se l’ironia non può salvare il mondo almeno l’autoironia può salvare noi stessi. Sedotta dallo yoga e dalla saggezza popolare è convinta che i problemi vadano affrontati dopo un respiro profondo ed una sana dormita, perché si sa, “la notte porta consiglio”…


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