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I tuoi clienti spariscono dopo aver saputo l’ammontare della provvigione?

by Giorgio Cappelli
in Esperto
on Ottobre 21, 2019
Visite: 135
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come chiedere una provvigione più alta nel business affitti

La provvigione più alta e come fare per ottenerla!

È un problema che affligge troppi imprenditori, nell’articolo di oggi tratterò proprio questo tema.

Ho parlato in decine di pillole di quanto sia importante risultare diversi rispetto ai concorrenti, in modo che il prezzo non sia l'elemento più importante per cui le persone decidono di acquistare da noi, e questo va fatto anche nei preventivi!



Ti riporto un esempio assurdo che rappresenta perfettamente ciò che intendo :)

Siamo al mercato e tutti vendono mele; i clienti le guardano, le studiano, guardano le ammaccature, il colore, confrontano i prezzi e fanno la loro scelta.

C'è chi compra quella che costa meno, altri quella che ritengono migliore come rapporto qualità prezzo, chi compra le più belle, chi le più rosse...

È molto difficile riuscire ad emergere come "mela migliore" e a farsi scegliere.

Ad un certo punto notiamo un negoziante che vende pere, è l'unico di tutto il mercato.

Alcuni clienti si dirigono dal negoziante e iniziano a comprare pere.

Non hanno nulla con cui fare confronto. Non ci sono pere migliori, peggiori, più gialle, meno gialle, più grosse, più piccole, più costose o più economiche.

Ci sono solo "le pere". O comprano quelle alle condizioni scelte dal negoziante, o dovranno comprare mele.

I clienti ora hanno una scelta facile:

· se vogliono le pere devono comprare quelle indipendente dal prezzo; se vogliono le mele hanno decine di scelte.


Questo è esattamente ciò che dovremmo fare nel nostro mercato, diventare una pera in mezzo alle mele. Fa sorridere ma credo renda l'idea.

Nel momento in cui risultiamo unici agli occhi dei nostri clienti, non avremo più concorrenti: o scelgono noi, alle nostre condizioni, o si dovranno accontentare di altro.

Se dopo aver illustrato la nostra richiesta provvigionale i clienti non si fanno più sentire, è successo esattamente l'opposto: siamo sembrati una mela in mezzo a tante mele.

Nel momento che, agli occhi del cliente, veniamo percepiti uguali ai nostri concorrenti, la maggior parte delle volte la scelta ricadrà su quello con il prezzo più basso, e nel mercato immobiliare è pieno di Agenti Immobiliari che applicano sconti di qualsivoglia natura.

La soluzione per uscire da questa situazione è a dare al cliente una motivazione per scegliere noi nonostante il prezzo.

Ma torniamo al settore immobiliare ed in particolare nella linea di business che riguarda le locazioni.

Quello delle locazioni è un settore in cui è quasi inevitabile essere tutti uguali, eppure i Punti Partner Solo Affitti riescono ad avere un fatturato almeno quadruplo rispetto alle agenzie tradizionali, 10 locazioni al mese contro le 2 che fa di media una agenzia generalista. Oltre al numero di contratti solitamente applicano anche una provvigione più alta dei competitor. Come fanno?

Il motivo è semplice abbiamo spostato l’attenzione del cliente dal prezzo ai benefici, la sicurezza nella locazione, garantendo direttamente come Solo Affitti SPA il canone di locazione e la tutela legale.

Il segreto è dare una motivazione al cliente. Fagli capire che sei tu, e non i tuoi concorrenti, la soluzione più adatta al suo problema.

Quello che conta è cosa percepisce il cliente quando gli parli della tua richiesta provvigionale.

Se il preventivo ti rende uguali agli altri, sceglierà chi offre il prezzo più basso.

Se al contrario, nel tuo preventivo riesci a comunicare cosa ti rende diverso, a convincerlo che tu sei la soluzione più adatta, a spiegare perché il tuo prezzo è più alto e perché ne vale la pena, allora sceglierà te.

Quando presenti il tuo preventivo, includili. Fai capire al potenziale cliente i vantaggi che otterrà lavorando con te, proponi soluzioni a cui non aveva pensato, dimostra di essere la scelta migliore per lui.

Se riuscirai a comunicare questa differenza già nei tuoi preventivi, il numero di chiusure schizzerà alle stelle. Provare per credere!

Oggi chiediti: " voglio guadagnare di più con le locazioni?"

Se la risposta è positiva, dobbiamo parlare di come la partnership con Solo Affitti può aiutarti!

#daiora #daisempre e alla prossima!

Giorgio

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Presentazione Autore
Giorgio Cappelli
Author: Giorgio Cappelli

Psicologo per passione e formazione, ho incontrato il Real Estate nel 2008. Appassionato di audiolibri che divoro voracemente durante le frequenti e lunghe trasferte, amo viaggiare, fare reportage fotografici. I social sono il mio pane quotidiano. Ho un motto che porto sempre con me: #daiora #daisempre. Il contatto quotidiano, attraverso i canali social, con un numero elevato di Agenti immobiliari mi permette di essere costantemente aggiornato sulle esigenze di marketing e le strategie operative che servono per sviluppare al meglio il comparto della locazione.


Commenti (1)

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mai confondere le pere con le mele!!!

Roma 5
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