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Il mercato dell’affitto nel 2019: opportunità o perdita di tempo?

by Giorgio Cappelli
on Gennaio 28, 2019
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il mercato delle locazioni

I vantaggi di specializzare la propria agenzia anche sul business delle locazioni

Il titolo dell’articolo nasce da una riflessione sul valore di questo mercato, se possa generare davvero degli utili rilevanti oppure se è da trattare come di serie B rispetto alla vendita. Sempre con maggiore frequenza mi trovo a confrontarmi con agenti immobiliari su questa tematica e spesso si vedono discussioni di questo tipo sui vari gruppi social in cui si parla di sviluppo immobiliare.

Alla luce di queste considerazioni ho deciso di scrivere questo articolo per fornirti dei dati oggettivi sui quali ragionare per decidere se implementare la tua struttura per focalizzarsi al meglio su questo business in continua ascesa.

È opportuno iniziare con una fotografia per vedere quanto vale numericamente il mercato della locazione in termini di contratti residenziali:

 contratti di locazione stipulati in Italia

In pratica se confrontiamo questi dati con il mercato della compravendita emerge che i contratti di locazione stipulati nel 2017 sono oltre il triplo rispetto al numero di compravendite (1.700.000 VS 553.654). Interessante anche il dato sull'andamento dei canoni che sono in continua crescita, per ulteriori approfondimenti “ Affitto, nel 2018 prezzi in crescita. L'analisi Solo Affitti ”.

Ma veniamo adesso al cuore dell’articolo!

Una delle domande più frequenti che mi vengono poste dagli AI è perché mi dovrei specializzare in questo settore? Faccio già gli affitti per conto mio…

Andando ad approfondire emerge che mediamente le agenzie tradizionali sviluppano un numero di contratti mensili basso, attorno ai 2-4 al mese, questo perché solitamente si trovano a concludere contratti con clienti di portafoglio che magari hanno comprato casa con loro.

Per incrementare il numero dei contratti e creare un business veramente parallelo a quello della compravendita sono necessarie una serie di azioni che permettano alla tua agenzia di essere riconosciuta come leader nel proprio contesto locale o quantomeno specializzata in questo settore, altrimenti la locazione rimane un qualcosa con cui coprire alcune spese dell’agenzia.

Oggi l’agente immobiliare che con un unico Brand che pensa di curare più business ha un orizzonte di sviluppo molto limitato perché abbiamo di fronte una clientela sempre più esigente e preparata e con un’offerta di servizio generalista rischiamo solo di incrementare il fai da te.

Quello che voglio dire è che oggi il mercato immobiliare ha molti segmenti di mercato interessanti e in forte crescita come gli affitti residenziali, brevi e quelli commerciali che con la nuova fiscalizzazione agevolata stanno risalendo la china " Negozi, con la cedolare secca al 21% la ripresa accellera ". Questi ambiti non possono essere seguiti da generalisti perché senza una dovuta formazione, specializzazione, competenza si rischia solo di riempire il “menù” dei nostri servizi proprio come fanno i ristoranti più scadenti, orgogliosi dei loro menù che assomigliano a dei libri.

Un altro dubbio che spesso hanno gli AI nello sviluppare questo business è la mediazione che rispetto alla compravendita è più bassa

Anche qui serve fare chiarezza, se infatti confronto la provvigione per l’affitto di un bilocale da 500 euro al mese rispetto alla vendita di un immobile da 150.000 euro è chiaro che la mediazione sia di molto inferiore. Nel momento in cui mi specializzo avrò l’opportunità di trattare anche affitti commerciali e immobili del segmento luxury dove le provvigioni sono molto più interessanti.

Altro aspetto rilevante che ti voglio esemplificare. Appartamento gestito in locazione con contratto transitorio 12 mesi. Supponiamo di affittarlo per tre o quattro anni di seguito, probabilmente la somma delle provvigioni maturate saranno molto simili a quelle di una compravendita per il medesimo immobile. Bene ora pensiamo a quale potrà essere la tua resa se sommiamo le provvigioni delle varie locazioni e magari della futura vendita. In pratica quell'immobile ti avrà reso il doppio rispetto alla sola vendita.

Specializzarsi nella locazione permette, nel giro di qualche anno, favorevoli opportunità nel mercato della compravendita. È infatti assai probabile che quel locatore dopo un po’ di tempo decida di mettere quella casa in vendita e se sei stato tu ad averla affittata è ragionevole che si rivolga a te per la gestione della vendita. In pratica se incrementi il tuo portafoglio di immobili in locazione senza accorgertene hai sviluppato anche il futuro portafoglio vendita.

Altro mito da sfatare è che una focalizzazione sulle locazioni abbia senso solo in contesti di grandi città

Logicamente il business in una grande città è diverso da quello di un piccolo centro ma questo vale in qualsiasi tipo di settore. Nella moda, come nell'alimentare avere un negozio in via della Spiga a Milano è diverso da averlo in Via Mazzini a Longobucco (CS).

Quello che conta davvero è sviluppare le giuste strategie di marketing relativamente al contesto nel quale operi. Se vivi e lavori in un contesto più piccolo in cui magari non ci sono grosse aziende o università è vero che non potrai avere determinati target ma avrai anche vita più semplice nel diventare leader di settore. Il punto chiave è che per puntare ai 10 contratti di locazione stabili al mese non devi per forza lavorare a Milano o Roma, puoi tranquillamente raggiungere questo obiettivo anche lavorando in altri contesti. La cosa fondamentale è strutturare la tua agenzia in modo focalizzato anche nel business degli affitti.

Questo significa:

► Individuare una o più persone che si occupino di gestire questo tipo di mercato, fare in modo che si specializzano attraverso dei corsi ad hoc;

► Sviluppare un marketing strategico che ti aiuti ad essere percepito dal mercato di riferimento come specialista;

► Puntare su prodotti differenzianti che ti permettano di offrire dei servizi diversi da quelli proposti dai tuoi competitor;

► Avere i giusti supporti informatici che ti permettano di sburocratizzare l'agenzia: un gestionale che ti permetta di fare i contratti in modo automatico, tabelle Excel per automatizzare il calcolo del 3+2, automatizzare la registrazione dei contratti senza perdere tempo con RLI.

Una domanda ricorrente è: come faccio a sviluppare questo business se non ci sono immobili da locare?

Vediamo di capire con un esempio perché spesso questa valutazione è viziata da una analisi sommaria e non esaustiva del proprio mercato di riferimento. Prendiamo per esempio la cittadina di Pontedera (PI) con meno di 30000 abitanti. In questo contesto diverse agenzie che ho incontrato mi hanno mosso proprio questa obiezione ma vediamo il perché di questa percezione. A Pontedera ci sono al momento 205 immobili unici (Fonte casashare), 17 gestiti da privati e gli altri dalle 27 agenzie che gravitano sul territorio. Sono pochi o sono tanti? Dipende da quanti ne gestisco… Solo 4 di queste agenzie hanno in pubblicità più di 10 immobili, gli altri sono suddivisi fra le altre agenzie. Quello che emerge è un mercato estremamente parcellizzato perché non c'è una agenzia di riferimento per questo business quindi il portafoglio si va a distribuire più o meno uniformemente sulle varie realtà presenti. Quindi ogni realtà vedrà che ci sono pochi immobili se si limita a contare solo i suoi senza valutare il dato aggregato.

In contesti similari per numerosità di abitanti e di immobili in locazione dove sono presenti nostre Agenzie Monomarca o Punti Partner, per esempio Monfalcone, Rozzano, Oristano, Lissone, Biella, Jesi e Limbiate emerge un dato molto significativo e cioè che queste agenzie hanno tra il 20 e il 50% del mercato immobiliare disponibile. Questo perché promuovendo il nostro prodotte esclusivo Affitto Sicuro, le agenzie danno al potenziale proprietario un elemento oggettivo per essere scelte e questo naturalmente favorisce lo sviluppo del business. È in programma un prossimo articolo dove focalizzerò l'attenzione sulle tecniche di marketing di una agenzia specializzata in locazione, quindi stay tuned!

Altra falsa credenza: se cerco personale questo sarà orientato a lavorare sul comparto vendita perché così guadagna di più

Questo è un falso problema perché tutto dipende dalla modalità con la quale gli fai percepire questo business. È vero che le provvigioni delle vendite sono più alte ma in agenzie che lavorano con il doppio comparto spesso il personale che lavora sulle locazioni ha un reddito medio più elevato rispetto al personale vendita e un più basso livello di turn-over.

Questo perché appunto può contare su una stabilità di mercato del tutto differente. È vero che deve lavorare di più perché servono più appuntamenti e acquisizioni per raggiungere il medesimo risultato ma il mercato offre molte più opportunità di sviluppo: un numero maggiore di immobili da acquisire, un elevato numero di richieste, facilità di ottenere incarichi in esclusiva grazie al pacchetto Affitto Sicuro.

Infine…“un vero agente immobiliare si occupa di vendita; fare gli affitti svilisce la mia professionalità”

Naturalmente ognuno è libero di interpretare e vivere la propria professione e la propria professionalità come vuole. Credo però che il titolare di un’agenzia immobiliare sia, prima ancora che un agente immobiliare, un imprenditore e, in quanto tale responsabile delle scelte che fa per il bene della propria impresa.

E’ importante, quindi, che nel momento in cui decidi di non occuparti, o di occuparti solo occasionalmente di locazioni, tu lo faccia a partire dalla piena consapevolezza che stai deliberatamente rinunciando a presidiare un settore importante del tuo mercato. Stai rinunciando ad un fatturato potenziale che potrebbe essere ben più di un’entrata per coprire le spese di agenzia e, soprattutto, che potrebbe garantire un’entrata stabile alla tua azienda. Lo lasci alla mercé dei tuoi competitor o peggio ancora in mano ai privati!

Del resto, se guardiamo ai grandi imprenditori, ai titolari di grandi aziende, vediamo come l’imprenditore che opera in un mercato ciclico, come quello della compravendita, si attiva strategicamente per diversificare il proprio fatturato e ridurre il proprio rischio di impresa attraverso la creazione di linee di business diverse, che vadano ad attingere a settori di mercato stabili, garantendo così entrate costanti che consentono alla propria azienda di non andare in crisi nei momenti in cui il principale mercato di riferimento attraverso un ciclo negativo.

Detto questo sei ancora convinto che il mercato degli affitti valga meno di quello della vendita? O meglio, ritieni ancora che non sia interessante sviluppare questo business in modo specializzato a cui dare lo stesso rilievo del comparto vendita?

Alla prossima,

Giorgio

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Presentazione Autore
Giorgio Cappelli
Author: Giorgio Cappelli

Psicologo per passione e formazione, ho incontrato il Real Estate nel 2008. Appassionato di audiolibri che divoro voracemente durante le frequenti e lunghe trasferte, amo viaggiare, fare reportage fotografici. I social sono il mio pane quotidiano. Ho un motto che porto sempre con me: #daiora #daisempre. Il contatto quotidiano, attraverso i canali social, con un numero elevato di Agenti immobiliari mi permette di essere costantemente aggiornato sulle esigenze di marketing e le strategie operative che servono per sviluppare al meglio il comparto della locazione.


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