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Il turn over dei best performer nelle agenzie immobiliari è una costante, ma non per tutti… Scopri come non avere questo problema!

by Giorgio Cappelli
on Aprile 10, 2019
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come far crescere i collaboratori in campo immobiliare

Come ridurre il turn over dei best performer nelle agenzie immobiliari!

Nel mio lavoro sono in contatto quotidiano con agenti immobiliari e dal nord al sud del Paese noto una forte difficoltà nella gestione del personale, una problematica comune a tante agenzie. Con questo articolo cercherò di fornire degli spunti di riflessione che spero possano esserti utili.

Cerchiamo di capire perché ci sono così tanti collaboratori che lasciano l'agenzia per cambiare settore, mettersi in proprio o lavorare in altre agenzie.

 

Dalla mia esperienza sul campo direi che ci sono quattro ragioni principali:

  1. 1. Mancanza di investimenti di qualità sulla formazione e mancanza di percorsi di sviluppo carriera;
  2. 2. indicatori di prestazioni chiave non realistiche (KPI/Targets);
  3. 3. prestare poca attenzione allo sviluppo autostima e crescita personale;
  4. 4. mancata condivisione di valori comuni.

Impedire la fuga di talenti deve essere una priorità nella tua impresa, piccola o grande che sia, soprattutto se le ragioni che producono questa scelta sono gestibili!

Propongo di seguito alcune indicazioni per far fronte a questi aspetti critici.

1. MANCANZA DI FORMAZIONE E PERCORSI DI SVILUPPO CARRIERA:

Devono essere previsti dei percorsi di formazione personalizzati per i tuoi collaboratori. Spesso si tende a standardizzare ma questo non ti permette uno sviluppo multiservizi dell’agenzia ed inoltre produce un appiattimento delle risorse. Devi capire quali sono le expertise del tuo personale (se ci sono) e cercare di svilupparle al meglio. Questo non vuol dire necessariamente che i corsi devono essere pagati da te, titolare dell’agenzia, la spesa può essere divisa in vari modi, la cosa importante è dimostrare concretamente che consideri la specializzazione un valore e quindi chi non è disposto a formarsi per crescere non potrà contare a lungo su questa opportunità di lavoro.

Se trovi una persona talentuosa che produce fatturato e contribuisce allo sviluppo della tua agenzia non la devi appiattire ma tenere costantemente stimolata, programmando obiettivi a medio e lungo periodo. I collaboratori di talento sono rari e molto ricercati dai tuoi competitor quindi se non costruisci un percorso di carriera condiviso rischi di perderli. Nel nostro gruppo il turnover del personale è minimo perché oltre a prevedere dei percorsi di selezione molto strutturati forniamo un servizio di consulenza continuo ai titolari di agenzie Monomarca o Punti Partner per coinvolgere l’intera squadra di lavoro nella creazione di un determinato progetto di sviluppo che consideri anche le aspettative dei collaboratori. Che ci sia un solo collaboratore, 5 o 10 il concetto non cambia, quello che variamo naturalmente è la strategia, ma non l’assunto di fondo!

2. KPI/TARGET:

Programmare dei target irrealistici, non misurabili o non programmarli affatto è il più grande errore che tu possa fare con i collaboratori.

Dedicare più tempo alla mappatura delle loro attività, verificando lo scostamento dal raggiungimento degli obiettivi può non essere facilissimo se non hai una struttura molto organizzata. È per questo che nel mio gruppo non lasciamo da solo il titolare dell’agenzia nello svolgere questa attività fondamentale. Attraverso la consulenza mensile dei nostri Area Manager i nostri partner sono estremamente facilitati nella gestione di questo aspetto. Il coaching mensile oltre a dare energia e motivazione alla squadra, permette di misurare l’effettiva produttività della struttura, il raggiungimento degli obiettivi fissati nell’affiancamento precedente, lo sviluppo di nuove attività. Solo fermandosi a riflettere sui numeri possiamo capire quanto siamo stati efficaci e capire su cosa dobbiamo lavorare per apportare un miglioramento alla nostra agenzia.

3. SVILUPPO AUTOSTIMA E CONSAPEVOLEZZA DI RUOLO

Per incrementare l'autostima dei tuoi collaboratori è necessario fissare obiettivi e traguardi ben definiti a cui dovranno puntare. Ricorda, non puoi colpire un bersaglio che non vedi! Non dimenticare di esprimere delle aspettative positive nei confronti di ciascun collaboratore , quali che siano i tuoi veri sentimenti. Dì, per esempio, " So che farai un ottimo lavoro", o "Ho piena fiducia in te ".

Elogia pubblicamente chi ha fatto un buon lavoro che magari esula dall’ordinario . Non ha senso essere un vincitore, portare a termine l'incarico o raggiungere l'obiettivo se tutto questo non viene riconosciuto, specialmente dal tuo capo. Sfrutta ogni minima occasione per elogiare personalmente il collaboratore, in pubblico e davanti ad altri colleghi. Il feedback positivo o l'elogio, espresso in presenza dei colleghi, ha un effetto motivazionale doppio. Di conseguenza, i membri del tuo staff saranno molto più motivati a fare ancora meglio in futuro.

4. CULTURA CONDIVISA :

Devi fare molta attenzione alle nuove persone che vai a reclutare, vanno cercate con valori e credenze in linea al resto del team.

Solitamente quando un nostro partner effettua una selezione viene accompagnato nel percorso da un nostro consulente. Questa fase è molto delicata e visto che a noi non piace considerare le risorse “carne da macello”, cerchiamo di selezionare le persone giuste fin dall’inizio. L’inserimento di un collaboratore solitamente viene visto dal titolare come un costo ma se si fanno le giuste scelte si trasforma ben presto in un investimento molto redditizio. Proprio perché investiremo soldi e tempo nella formazione della nuova risorsa dobbiamo essere il più scrupolosi possibili nella fase di selezione.

Non dimenticare che ogni collaboratore porta il nome della tua azienda e l’insieme di valori che vuoi trasmettere sul mercato; se questa persona non è valida, motivata o adeguatamente preparata non sarà una bella pubblicità per la tua agenzia!

Da questo articolo in avanti mi permetto di consigliare un libro collegato alle tematiche affrontate nell'articolo. Quindi il libro di oggi per chi vuole approfondire queste tematiche è "Ultimo viene il leader. Perché alcuni team sono coesi e altri no" del grande Simon Sinek.  Pur non trattando direttamente l'agenzia immobiliare ho trovato il libro molto interessante perchè ricco di esempi concreti sulla costruzione di fiducia, cooperazione e supporto del singolo e su come questi aspetti incidano sulla motivazione del collaboratore a dare il massimo per l'azienda nella quale lavora.

Alla prossima,

Giorgio

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Presentazione Autore
Giorgio Cappelli
Author: Giorgio Cappelli

Psicologo per passione e formazione, ho incontrato il Real Estate nel 2008. Appassionato di audiolibri che divoro voracemente durante le frequenti e lunghe trasferte, amo viaggiare, fare reportage fotografici. I social sono il mio pane quotidiano. Ho un motto che porto sempre con me: #daiora #daisempre. Il contatto quotidiano, attraverso i canali social, con un numero elevato di Agenti immobiliari mi permette di essere costantemente aggiornato sulle esigenze di marketing e le strategie operative che servono per sviluppare al meglio il comparto della locazione.


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