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Riforma incompatibilità: come cambierà l’agenzia immobiliare

by Andrea Saporetti
on Giugno 17, 2019
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Si amplia la gamma di servizi da poter offrire ai clienti: ma che modello di agenzia si affermerà: il supermarket immobiliare o l’agenzia specializzata?

 

Un cambiamento notevole, quello apportato dalla recente Legge Europea 2018 al settore della mediazione immobiliare. Se prima l’agente immobiliare faceva l’agente immobiliare punto e basta, oggi si ritrova, potenzialmente, ad essere per il cliente il punto di riferimento per tutta una serie di prodotti e servizi che completano l’esigenza immobiliare fine a se stessa. Sempre più il cliente riconoscerà valore a chi saprà fornirgli un supporto a 360° per tutto ciò che riguarda la casa. Vista la disintermediazione che internet ha portato con sé, l’agente immobiliare deve creare valore al cliente fornendogli un supporto a 360° riguardo non solo alla transazione immobiliare, ma anche a tutto ciò che ruota attorno alla casa. Per farlo dovrà riorganizzare la propria attività: ma con quale modello di agenzia immobiliare? Si andrà verso il “supermarket immobiliare” o verso l’agenzia specializzata?

 

Meno incompatibilità per l’agente immobiliare, più spazio per servizi accessori alla casa

 

La Legge Europea 2018, con il suo articolo 2 relativo alla riforma dell’incompatibilità dell’agente immobiliare, è finalmente realtà. Un articolo fortemente voluto dalle associazioni di categoria dei mediatori immobiliari, che ha dato uno scossone notevole alla regolamentazione della professione del mediatore immobiliare.

Professione che ormai da tempo scontava un significativo scollamento tra le ristrettezze operative determinate dalla previgente normativa (Legge 3 febbraio 1989, n. 89) e le esigenze di ampliamento del raggio di azione dell’agente immobiliare percepito da chi svolge questa attività.

 

Cosa prevedeva la Legge n. 39/1989 riguardo all’incompatibilità dell’agente immobiliare?

 

La Legge 3 febbraio 1989, n. 39 e s.m.i., che regolamente la materia della mediazione immobiliare, nella versione in vigore fino allo scorso marzo recitava:

«L’esercizio dell’attività di mediazione è incompatibile: con qualunque impiego pubblico o privato, fatta eccezione per l’impiego presso imprese o società aventi per oggetto l’esercizio dell’attività di mediazione; con l’iscrizione in altri albi, ordini, ruoli o registri e simili; con l’esercizio in proprio del commercio relativo alla specie di mediazione che si intende esercitare»

In sostanza prevedeva, per chi esercitasse l’attività di mediatore immobiliare, l’impossibilità di svolgere qualsiasi altra attività, tanto come imprenditore o libero professionista quanto come dipendente. Insomma: o decidevi di fare agente d’affari in mediazione, o sceglievi di fare altro.

Paletto, questo, con ogni evidenza eccessivo: anche per i meno esperti in materia risulta chiaro come questa regolamentazione travalicasse l’esigenza di tutelare la clientela da possibili conflitti di interesse del mediatore e di garantire la terzietà del mediatore di fronte a qualsivoglia affare gestito.

 

Cosa prevede la Legge n. 39/1989 dopo la riforma dell’incompatibilità?

 

Oggi, a seguito della riforma apportata dalla Legge Europea 2018, la Legge n. 39/1989 prevede, all’articolo 2 comma 3, la seguente nuova formulazione:

«L’esercizio dell’attività di mediazione è incompatibile con l’esercizio di attività imprenditoriali di produzione, vendita, rappresentanza o promozione dei beni afferenti al medesimo settore merceologico per il quale si esercita l’attività di mediazione, nonché con l’attività svolta in qualità di dipendente di ente pubblico o privato, o di dipendente di istituto bancario, finanziario o assicurativo ad esclusione delle imprese di mediazione, o con l’esercizio di professioni intellettuali afferenti al medesimo settore merceologico per cui si esercita l’attività di mediazione e comunque in situazioni di conflitto di interessi»

Un cambiamento radicale. Ora, per il mediatore, qualsiasi altra attività (a qualsiasi titolo) è ammessa, con sole determinate eccezioni.

Nella pratica, rimangono esclusi dalla mediazione immobiliare solamente:
● imprenditori del settore edile e immobiliare
● liberi professionisti che si occupino del settore immobiliare: geometri edili, architetti del ramo immobiliare, certificatori energetici e, come specificato dal Ministero dello Sviluppo Economico, amministratori di condominio
● dipendenti di istituti bancari, finanziari e assicurativi

L’apertura all’ottica multi-servizio della professione dell'agente immobiliare è destinata a provocare un cambiamento sostanziale nel modo con cui le agenzie competono sul mercato. L’intermediazione sarà il punto di partenza dei servizi che le agenzie più dinamiche proporranno alla propria clientela, potendosi fare ora carico di tutta una serie di esigenze, servizi e incombenze legati al cambiamento di casa e, più in generale, all’abitare.

 

Da information-keeper a consulente multi-servizio: l’agente immobiliare oltre la disintermediazione.

 

Crisi delle compravendite e disintermediazione, ecco perché serviva ridiscutere il ruolo del mediatore

 

Una riforma che ci voleva proprio. Sì, perché lo scollamento di cui parlavamo, quello tra una normativa iper-rigida e un’esigenza forte di ampliare l’ambito di attività del mediatore immobiliare, stava diventando ormai una vera e propria urgenza. Come al solito, l’Europa ha sopperito all’immobilismo della politica italiana.

Negli ultimi anni il bisogno di riqualificare e ampliare le competenze e le aree di attività degli agenti immobiliari si era notato con particolare chiarezza.

Due i fattori che avevano reso evidente la rapida obsolescenza del ruolo del mediatore immobiliare nel nostro paese:

► la crisi delle compravendite che ha caratterizzato il periodo 2006-2013, e che ha portato moltissimi agenti immobiliari a lasciare il settore, travolti dalla contrazione degli affari gestiti
► la crescente disintermediazione portata con sé dall’avvento di internet, che ha ridotto l’asimmetria informativa che regnava sul mercato immobiliare quanto a conoscenza della domanda e dell’offerta, oltre che del prezzo di mercato.

 

Da gestore di informazioni a consulente immobiliare a 360°: la scalata alla catena del valore del cliente

 

Molti agenti immobiliari si sono trovati così, in pochi anni, in un mercato più magro (almeno sul lato delle compravendite: l’affitto ha tirato molto, sull’altro versante dell’immobiliare) e con un ruolo da reinventare.
Non più, o almeno non solo, information-keeper, gestori dell’incrocio tra richiesta e offerta immobiliare, ma – necessariamente – molto di più.

Per creare valore aggiunto alle parti in trattativa sarà sempre più necessario puntare sulla risoluzione delle esigenze e dei problemi della clientela collaterali alla ricerca immobiliare. Limitarsi alla pura e semplice intermediazione non sembra più, nel mondo di internet, un’attività in grado di reggere, da sola, in un mercato fatto di clienti via via più consapevoli e capaci, grazie al web, di trovare in autonomia la controparte adatta alle proprie esigenze.

Oltre al lavoro di mediazione pura e semplice (importante: lo sanno bene coloro che, per risparmiare, hanno offerto o cercato un immobile tramite il “fai da te”, con tutto lo stress e il tempo perso che ciò ha comportato!), sempre più risulterà fondamentale per l’agenzia immobiliare aumentare la propria presenza nella catena del valore dei propri clienti.

Come? Gestendo l'esigenza "casa" a 360°, in proprio o avvalendorsi di partnership con interlocutori esterni. L’agente immobiliare del futuro dovrà creare valore al cliente diventando un vero e proprio punto di riferimento per acquirenti e venditori, conduttori e locatori, dal punto di vista:

consulenziale: saper mettere a disposizione una robusta conoscenza tecnica, normativa e fiscale della materia immobiliare a chi gestisce una tantum, o sporadicamente, operazioni sempre più complesse diventerà un elemento fondamentale per far percepire al cliente che affidarsi ad un mediatore ha un valore aggiunto consistente.

di servizio: saper proporre direttamente, o tramite convenzioni con aziende e professionisti, tutti i servizi accessori all’intermediazione immobiliare di cui il cliente ha bisogno fa guadagnare spazio all’agente immobiliare nella catena del valore del cliente. Semplificargli e velocizzargli le attività collegate all’acquisto/vendita o all’affitto di casa grazie a servizi già pronti per l’uso è la strada maestra per creare valore e, non da meno, distinguersi dalla concorrenza.

Il passaggio da information-keeper a consulente multi-servizio sarà la vera rivoluzione del settore nei prossimi anni.

 

Come riorganizzare l’agenzia immobiliare? Specializzandosi, in modo diverso a seconda della dimensione dell’agenzia

 

Come riuscire a gestire più servizi se già oggi molte agenzie faticano a gestire la mediazione pura e semplice?

 

Parliamo di agenzie in ottica multi-servizio. Bellissimo.

Ma guardiamoci attorno: già oggi per un’agenzia immobiliare "normale" riuscire a gestire al meglio tutte le attività di pura e semplice intermediazione di immobili è davvero un'impresa.

Spesso si fanno tante, tantissime attività (telefonate, corrispondenza, appuntamenti, visite, contratti…), molte delle quali però in maniera superficiale, poco attenta e poco organizzata. Non è certo raro che le agenzie immobiliari non rispondano a telefono (e non richiamino!) e/o non rispondano alla corrispondenza in modo puntuale (o non rispondano del tutto!). Capita persino che ci sia chi salta appuntamenti, chi disdice o posticipa appuntamenti già fissati, etc. In alcune agenzie, per farla breve, il caos regna sovrano.

Sono solo alcuni gli agenti immobiliari che si aggiornano costantemente. Molti lo fanno per sottovalutazione dell’importanza della cosa, altri per mancanza di tempo e di energie mentali: a quante cose bisogna stare dietro, per essere aggiornati su tutto?! Insomma, si rischia sempre di non essere il migliore supporto normativo, fiscale e amministrativo per il cliente…e che il cliente se ne accorga!

► Con la fatica che si fa a stare dietro al semplice lavoro di intermediazione pura e semplice, tutto ciò che prescinde dal lavoro classico di agenzia immobiliare è un plus che in pochi riescono ad offrire. Servizi e pratiche pre e post-contrattuali, convenzioni con professionisti per semplificare la vita al cliente, supporto nella gestione delle piccole e grandi incombenze che la compravendita o la locazione di un immobile comporta.

Se domani sarà questo l’elemento che più sposterà la scelta del cliente, come riuscire a conciliare tutti gli impegni e dare anche un plus di servizio in ambiti accessori alla mediazione? Insomma: come riuscire a gestire un supermarket immobiliare, se già con difficoltà si riesce a far funzionare la propria piccola bottega immobiliare?

Due sono le strade che proponiamo per le agenzie immobiliari: una per chi ha una piccola agenzia, l’altra per chi già dispone di uno studio associato con molti agenti al proprio interno.

 

Concentrarsi su poche cose, ma fatte molto bene: la specializzazione come chiave di successo per le agenzie di piccole dimensioni

 

Fare tutto bene è difficile: occorre aggiornamento su ogni aspetto di una materia come l’immobiliare, davvero vastissima. Aggiungerci prodotti, servizi e convenzioni dedicati (che non si sviluppano né si gestiscono da sé: richiedono lavoro e impegno) è davvero complesso.

E allora, perché pretendere di fare il supermercato immobiliare?

Meglio percorrere una strada che ci permetta di dare il meglio a chi si rivolge a noi, dedicandoci solamente a un ramo specifico del settore immobiliare. Lo si può fare nel comparto che più si ritiene profittevole: il settore del lusso, il settore degli immobili turistici, il settore delle aste, il settore degli immobili commerciali, e così via.

Noi di Solo Affitti siamo nati così e abbiamo puntato tutto su un mercato, quello della locazione, di grandi dimensioni (1,7 milioni di nuovi contratti di affitto stipulati ogni anno) e poco presidiato dalle agenzie immobiliari tradizionali.
Lo sappiamo bene: le agenzie immobiliari “classiche” snobbano spesso l’affitto: lo fanno a tempo perso, senza alcun servizio dedicato, con poca conoscenza normativa della materia, senza alcuna intenzione di fornire supporto post-contrattuale (fondamentale nell’affitto!) alla clientela. Brutto a dirsi, ma la verità è troppo spesso questa.

La nostra filosofia di specializzazione parte da un presupposto fondamentale: toglierci di dosso la convinzione di poter dare il meglio alla clientela su qualsiasi affare immobiliare. È pura e semplice utopia!

Meglio concentrarci su un singolo mercato e riuscire, per quel tipo di affari, a dare il meglio alla clientela:

sia quanto a competenza tecnica e normativa: sulla conoscenza della normativa della locazione nessun agente immobiliare potrà offrire una consulenza migliore della nostra

sia quanto a efficienza ed efficacia nella gestione delle trattative: trattiamo solamente affitti e, proprio perché non li gestiamo a tempo perso ma come nostro business principale, lo facciamo con un’organizzazione delle attività di agenzia e con strumenti di marketing che ci permettono di affittare più velocemente di chiunque altro

sia quanto a prodotti, servizi e convenzioni dedicate a quello specifico mercato. Abbiamo garanzie per l’affitto, come il pacchetto Affittosicuro, che permettono al proprietario di non dover temere spese legali, affitti non pagati e danni all’immobile: chi altri può offrire una sicurezza simile? Non solo: abbiamo un servizio di home staging dedicato alla locazione, così come servizi specializzati per i diversi rami della locazione: quello dell’affitto breve, quello degli immobili commerciali, quello del rent to buy. Gestiamo la locazione con prodotti e servizi dedicati, che solo uno specialista può riuscire a proporre in maniera così completa.

Insomma: la soluzione per una agenzia di piccole o medie dimensioni già c’è: la specializzazione. Prodotti e servizi completi per un mercato solo di riferimento, ma presidiato a 360°.

 

Per le agenzie organizzate in studio associato la specializzazione è interna: personale dedicato ad ogni mercato, per dare il meglio a qualsiasi cliente

 

Per chi è strutturato già oggi in un’agenzia con molto personale al proprio interno la possibilità di puntare alla formula di studio associato in grado di fornire servizi immobiliari, ma anche complementari all’immobiliare, con un approccio a 360° non è un’utopia.

Per un’agenzia immobiliare con personale numeroso e ben organizzato, la strada ideale per poter rispondere ad ogni esigenza della clientela, sia immobiliare sia connessa al tema casa, occorre:

Dedicare ciascuno dei mediatori immobiliari del team di agenzia ad uno specifico settore di attività tra quelli che l'agenzia vuole presidiare: alcuni alle operazioni di compravendita di immobili residenziali, altre alla locazione di immobili residenziali, altri alla gestione trattative di immobili commerciali, terziari e produttivi, altri ancora al property management e all’affitto breve, altri alle operazioni di asta immobiliare, etc.
In ottica di specializzazione, ciascun mediatore si focalizzerà su una tipologia di affare, potendo offrire alla clientela il migliore servizio sul mercato per quel tipo di operazione.

Affiancare a questi operatori immobiliari una rete di professionisti che sappiano rispondere alle esigenze accessorie all'affare immobiliare che emergono dalla clientela gestita dai mediatori immobiliari.
Questo approccio farà sì che l’agenzia disponga di un gruppo di professionisti, interno allo staff o legati da un rapporto di partnership stabile, in grado di offrire a ciascuno specialista immobiliare una risposta adeguata al tipo di operazione gestita.

Pensiamo a cosa succederà nella pratica, concentrandoci su un singolo professionista del team. Prendiamo ad esempio l’architetto esperto di arredamento d’interni e home staging. Il consulente dello studio saprà fornire soluzioni diverse e specifiche ai colleghi che si occupano di immobili in compravendita, a quelli che si dedicano all’affitto, agli specialisti della locazione breve, così come agli agenti focalizzati sul settore immobili ad uso diverso dall’abitazione.

Lo stesso accadrà con tutti i professionisti coinvolti nel network multi-servizio dell’agenzia immobiliare: il geometra, l’assicuratore, il mediatore creditizio, il consulente di gestione pratiche amministrative, il mediatore di servizi energetici luce-gas, etc. Ciascuno potrà studiare, in coordinamento con ogni mediatore o gruppo di mediatori specializzato, pacchetti di prodotti o servizi dedicati al proprio ramo di attività.

Come dicevamo, non è necessario internalizzare tutte queste competenze: anche perché non tutti i professionisti potrebbero avere sufficiente lavoro garantito dall’inserimento nell’agenzia immobiliare. Molti servizi possono essere ottenuti tramite convenzioni o partnership.

Nell’ambito dell’affitto, ad esempio, Solo Affitti propone il progetto Punto Partner Solo Affitti, che permette ad uno o più agenti immobiliari dello staff di un’agenzia organizzata di specializzarsi nella locazione, accedendo ai servizi che il network mette a disposizione dei singoli punti associati, in particolar modo quelli di garanzia per il proprietario, fondamentali nell’ambito della locazione per disporre di una proposta di valore per la clientela.

A prescindere dalla decisione dell’imprenditore di internalizzare i servizi da proporre alla clientela o di gestirli tramite partnership strategiche, una è la certezza: con questo assetto di agenzia multi-servizio ogni cliente potrà trovare una risposta specifica per qualsiasi esigenza nell'ambito immobiliare, così come per tutto ciò che ruoto attorno al tema casa.

 

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Presentazione Autore
Andrea Saporetti
Author: Andrea Saporetti

Laureato in economia, da sempre interessato a qualsiasi cosa sia misurabile. L'innata passione per la statistica e lo stile descrittivo a metà tra il magniloquente ed il prolisso fanno di lui il blogger più alternativo dell'ultimo decennio. L'impegno nel volontariato e la passione per la letteratura russa completano la sua immagine giovane e dinamica.


Commenti (9)

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sono un agente di commercio e dopo avere fatto il corso e superato gli esami vorrei esercitare anche questa attività. la camera di commercio della mia provincia mi dice che non è possibile ma non ne sono convinto. Avete esperienze o riferimenti in proposito? grazie

paolo
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Buongiorno Paolo,

sembra assurdo, ma a volte è necessario "convincere" gli operatori delle P.A. di ciò che per primi dovrebbero sapere per svolgere correttamente le loro funzioni.

Le consiglio di fornire il paragrafo della Legge Europea 2018, che ha riformato la Legge 39/1989:

«L’esercizio dell’attività di mediazione è incompatibile con l’esercizio di attività imprenditoriali di produzione, vendita, rappresentanza o promozione dei beni afferenti al medesimo settore merceologico per il quale si esercita l’attività di mediazione, nonché con l’attività svolta in qualità di dipendente di ente pubblico o privato, o di dipendente di istituto bancario, finanziario o assicurativo ad esclusione delle imprese di mediazione, o con l’esercizio di professioni intellettuali afferenti al medesimo settore merceologico per cui si esercita l’attività di mediazione e comunque in situazioni di conflitto di interessi»


in modo tale che, ai sensi di tale novità normativa, sia il funzionario della Camera di Commercio a doverle spiegare in virtù di quale norma non le sarebbe possibile esercitare l'attività di agente di commercio e, al contempo, quella di agente d'affari in mediazione.

Cordiali saluti

Andrea Saporetti
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grazie andrea ma è veramente dura dialogare con questi enti, tipo camera di commercio che non vanno al di là dell'applicazione rigida delle regole. sarei curioso di sapere se in italia c'è una camera di commercio che ha autorizzato lo svolgimento contemporaneo delle due attività. sarebbe una crepa nel sistema. per quanto mi riguarda trovo discriminatorio che un agente di commercio nel settore alimentare non possa fare l'agente immobiliare, il quale a sua volta può amministrare condomini........altro che incompatibilità, qui si parla di un conflitto di interessi grosso come una casa

paolo
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Capisco bene lo spaesamento.
Tenga comunque conto del fatto che da questa primavera in avanti le Camere di Commercio sono soggette alla normativa che le citavo, ragion per cui non possono rifiutare una SCIA da parte di un soggetto che svolga, nel frattempo, un'attività non più incompatibile.
Nel suo specifico caso non si tratterebbe di "rigidità" da parte della CCIAA, ma di una vera e propria violazione della normativa attuale. Vale di conseguenza la pena interloquire con il funzionario della CCIAA, come le consigliavo: è suo diritto, una volta terminato il percorso di abilitazione, ottenere il patentino come mediatore senza abbandonare la sua attività di agente di commercio in ambito alimentare.
In bocca al lupo!

Andrea Saporetti
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Salve, con la nuova normativa si potranno quindi svolgere due attività di settori diversi? Avere due partita iva o essere dipendente di società ed enti?
Buona giornata

Massimo
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Buongiorno.
Un'agenzia immobiliare potrebbe intermediare l'affitto di appartamenti in Residence turistico alberghiere (RTA)?
La recente normativa lo potrebbe permettere, grazie!

massimo
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Buongiorno Massimo, per un'agenzia immobiliare dovrebbe essere possibile affittare un immobile all'interno di un complesso residenziale turistico; è importante verificare però condizioni e particolarità della legge regionale di riferimento e quali sono le autorizzazioni in possesso del proprietario del residence.

Isabella Tulipano
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Salve. Dopo aver letto e riletto attentamente l’articolo mi resta un dubbio basilare sull’incompatibilità ad esercitare la professione di agente immobiliare come seconda attività.
Nello specifico sono un controllore di volo part time, quindi un dipendente di ente privato, ho molto tempo libero ed appartengo ad una categoria completa diversa da quella immobiliare

Mi piacerebbe potermi dedicare alla mia passione di scovare e proporre immobili nella mia città senza perdere il mio lavoro principale.

La recente normativa le lo permetterebbe?
Grazie

Massimiliano
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Buongiorno Massimiliano,

con la nuova normativa relativa all'incompatibilità per l'agente immobiliare le è senz'altro permesso associare alla sua attività di controllore di volo quella di agente d'affari in mediazione.

Buona giornata

Andrea Saporetti
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